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李炳池:回归原理

如果你想写出杀手级的销售文案,你需要了解人性的基本原理!

 

这封信跟你聊聊“社会认同”原理,它能让顾客更信任你,并提升你的产品销量!

 

从本质上讲,我们通过观察别人的行为,来决定我们的行为是否正确。尤其是在不确定情况下他人的行为往往决定着我们的行为。

 

《影响力》的作者,罗伯特·西奥迪尼强调:“当我们看到别人的行为恰好与自己的行为一模一样时,社会认同原理就能发挥出最大的威力。”

 

为了证明这一点,他讲述了哥伦比亚大学的心理学家进行的一项研究。

 

研究人员把一些装有现金和支票的钱包,放在曼哈顿商业区不同的街道上。钱包中还有“失主”的联系方式和一封信。

 

信中表明钱包曾丢过两次。

 

这封信是写给钱包主人的。写信人不久前捡到了这个钱包,并计划把它归还给失主。

 

任何捡到这个钱包的人一看就知道,那个捡到钱包的好心人在去寄这个钱包的路上,又将它弄丢了。因为钱包就包在写有失主地址的信封里。

 

研究人员想要知道的是,在捡到钱包的人中,有多少人会效仿第一个捡到钱包的人,将钱包原封不动地寄给失主

 

这项研究的关键就是那封信。

 

有些信写的非常通顺,一看就是美国本地人写的。而有些甚至有拼写错误,写信人也说明了自己是外国人。

 

这两种设计带来了不同的回应率。

 

当捡到的钱包里是外国人写的信时,只有33%的人把钱包还了回来。相反,钱包里的信是美国人写的时,有70%的人归还钱包。

 

这个结果清楚地说明,我们会模仿他人的行为,特别是当我们认为这些人和我们是同一类时。

 

想想你在成长的过程中,经历过的同辈压力。你现在的一些行为,很可能就是受那时的影响。

 

所以,你在销售文案中运用了哪些“社会认同”的方法呢?

 

最常用的就是客户见证。经过第三方的认同和肯定,能促进顾客的回应。

 

当然,证言不能模糊不清,必须提供详细具体信息,让潜在客户能体会到,其他人在使用你的产品或服务时的真实感受。

 

名人代言是另一种社会认同法。不要认为明星代言就必须是一线明星——任何你的潜在客户熟知的权威人士,或名人效果都一样。

 

使用“资格证书”和“媒体报道”是另外两种社会认同法。

 

社会认同确实是一个触发器,可以为你吸引新客户,增加收入。

 

想想你如何在你的文案中使用“社会认同”原理呢?

 

祝你成功!

原文始发于微信公众号( 李炳池 )

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