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收款4000万的方案免费送给你,你要吗?

对于创业者来说,最关心也最困扰的就是客源问题,其次是客源来了要如何成交,成交之后又如何再次消费,最后又如何让客人把你推荐给周围的人。用免费模式的专用术语来说,就是如何实现“引流、截流、财留、回流”?

其实,吸引客人最简单的方式是赠品,因为赠品是免费的,免费可以直接刺激消费者,让他们注意和感兴趣。

比起打折,赠品更加直接,可以列为引流第一法宝。

但是,赠品怎么送是个大学问,好多创业者送出了一大堆赠品,结果收不回成本,只留下一个僵尸粉躺在微信里,这样赠品就白送了。

使用赠品模型存在3个痛点:

1、我们作为商家赠送赠品的单一性与客户对赠品需求的多样性之间的矛盾;

2、商家与客户之间都想花最少的钱获得最大的回报之间的矛盾;

3、商家需要真金白银垫资金去采购,但赠品采购回来,客户不喜欢,送不完怎么办?是不是不但是活动搞不成功,连采购回来的赠品也成为我们的库存了。
要想赠品送的有水平,就要让客户在领取赠品的同时产生购买的冲动。

赠品的定义:赠品就是要转移客户的焦点激起客户的购买欲望,加速主产品的成交。

 

8月流火,市场却寒流汹涌。
2018年已经过半,低迷的陶瓷砖市场、迷雾般的渠道交错。上半年数据显示,全国陶瓷砖产量46亿平方米,同比急降17.7%,前5个月规模以上企业减少98家。而7、8月份的行业信息显示,这样的行业下行状态并未得到改善。

然而,一则劲爆消息却在这个被普遍视为“产销寒冬”的严峻形势中,疯狂刷屏,引发热议!

佛山市新凯纬陶瓷有限公司推出新品牌“AIFEN瓷砖”,随之推出的招商政策更是“震惊”了陶瓷行业:自8月15日起至8月31日止,凡经销商一次性充值31.8万元,不仅可以提取等额产品,还可以无任何附加条件获得厂家赠送的等值31.8万元奔驰汽车一台!!!

充卡31.8万,得到31.8万的奔驰,还要拿31.8万的货,究竟是一种什么样的操作?有图有真相,我们一起去看看!

看这一份份合同,一份份刷卡单,果然大家还是抵不住奔驰的诱惑啊!

 

为了做好这次活动,团队的几位老师,扮演购买地砖的客户,轮番到了 10家地砖店咨询购买地砖。结果让他们大为吃惊,这些每天都诉苦生意越来越差的老板们,却还做着两件愚蠢至极的事情!
为什么说愚蠢,因为他们把本应该属于他们的收入推出门外,而他们还感觉自己如此的聪明!

不卖关子了,直接给你揭秘他们的愚蠢做法,同时请你也对号入座,有没有犯他们同样的错误!
错误 1:没有一家店主动跟我们建立跟进沟通的管道!
我们轮番进店,告知了购买意向,每家店的老板(店员)都非常热情的招待我们,并介绍起自己的产品,在介绍得差不多的时候,我们提出再多逛几家的想法,老板(店员)们都非常有礼貌的送我们出门,并递给我们一张名片说:“有需求的时候可以打这个电话找我们……”,结束了整个接待!
天啦!这简直是史上最大的失误了,他们居然没有留下我们的联系方式,没有一个加微信跟我们建立通畅沟通管道的,更别提做后续持续跟进!NO!有一家店的老板问我们要微信了,当我们回答:“给我们一张您的名片就行了……”,他居然放弃了加我们微信的念头,真的只给了名片……
这些店没有跟我们建立任何后续的连接,他们不知道我们从哪里来的,也不知道我们下次什么时候会去他们店,就这样每天苦苦的等待着撞上门主动找他们成交的“兔子”(守株待兔)!

错误 2:他们根本不懂得顾客想要的是什么!
更让人费解的是,他们居然不问我们的需求,只是一味的
解说自己的产品有多好,沟通也只是问答式的,问他们一个
问题,就答一个……
时而黄婆卖瓜,时而扮演产品说明书,每家店都是如此雷同,没有任何差异化可言!也就是说,我们找不到任何优先选择与购买哪家的理由!甚至有一家店的老板娘还这样介绍产品:“我推荐你们用这个砖……”,
我们说:“这个太贵了吧!”,她居然来了句:“没钱买好的,那边的砖便宜,来,我给看看,不过质量肯定不行!”……直接让他们对她失去了兴趣!

后来,他们回过头去再筛选了其中一家店,感觉老板人品还不错,表明了我们的身份,并采访询问以下几个问题;
1、顾客进店之后,你为什么不留下他们的联系方式或加他们的微信进行后续沟通呢?
他大致回答是:以前也问客户要过微信,但是基本上都不会愿意加,还有最关键的一点,就算加了也不知道怎么跟对方聊,发个信息过去,人家也不回,最后也没什么用,所以就懒得加了!
2、走访了 10 家店,发现你们基本上都是在介绍自己的产品,为何不先了解清楚顾客的需求呢?
他大致回答是:顾客的需求还不简单,无非就是产品质量好,然后看哪家更实惠咯,所以我的理念就是,给顾客介绍我们的产品,把我们的产品质量告诉他们,然后让他们感觉我们价格实在就行了!
问顾客需求没什么必要,要问的话也无非问他们的房子有多大,准备要多少砖!
3、对比你们的产品介绍之后,发现都差不多,无不说自己的砖好,并没有体现出差异化,为什么不想想如何有效区隔对手呢?
他的大致回答是:其实都差不多,你说一块砖能有什么差异化可言的,唯独的差异就有的砖好,有的砖差,还有就是有的是品牌,有的不是品牌!
在采访完之后,他们就问他,如果这些问题我们都能帮你解决,在不增加你一分钱的投入下,你愿意尝试一下,快速倍增你的业绩不?“你们说说看,怎么搞!”,他很急切的问。

快速加到顾客微信的操作方案
第一、不是顾客不愿意加你的微信,而是你没有把握好人的两重心理。
1、加微信有什么好处呢?要知道人都是跟着利益行动的;
2、无缘无故加你微信,你会不会整天缠着我给我推销呢?因为人都害怕麻烦!
针对这一点,你设计的方案中,必须解决“利益给予”和“害怕打扰”的两个心理问题。
针对利益给予,我给你两个方案进行测试;

方案 1:你把几种不同档次的地砖,识别好坏的各个细
节,用高清相机拍摄下来,并在相片上用文字标注好
“这是我微信二维码,你扫一下,我发一些地砖质量高清鉴定图给你,通过这些图片和上面的标注,从此你能识别出不同档次地砖的好坏……”
如何鉴别好坏的标准,这就是给予直接的利益,并主动让对方扫描加你,对方很容易做出行动。
更重要的是,把图片发给对方之后,你再教他如何看这个图片。此时,你在对方心目中立刻树立起专家的形象!

方案 2:千万不要等顾客走出店才加对方的微信,而应该在产品介绍的过程中,就给予对方好处,让对方加微信获得好处。比如:首先说:“您今天很幸运,厂家正好在我们店搞进店拆红包活动,奖品是2 元—200 元现金不等,你也来参与一下!刚刚就有一个朋友中了 99 块钱!”这是一个直勾勾的利益,有充足的理由,也有见证!
然后说:“你扫一下这个微信二维码”由于前面有了利益的诱导,而且并没有告诉他如何领取现金,也没有告诉他,这个二维码其实是你的微信,此时,你要对方扫二维码,就很容易促使对方行动,一下就加到微信了!最后指着墙上的红包墙说:“您就到这里随便扯一个红包吧,祝您好运!”对方扯了红包,拆卡一看,里面有张纸条写着‘2 元“,
这时,你就用微信发一个 2 块钱的红包给对方即可!不管金额大小,对方一定会因为参与中奖而心情舒畅,其实你的所有红包都是 2 元而已;以上两个方案,对方都不反感,并且很自然的就加到了微信,更不会引起对方害怕后续麻烦的心理!

第二、加了微信之后,不知道如何跟进,是因为你没有设计好成交流程,什么是成交流程,就是让信赖感不断加强,行动欲望不断提升的引导路线!你必须设计一条这样的路线,让对方从不相信你到极度相信你,从没有购买欲望,到迫切渴望得到!

针对加了微信之后如何跟进,如何设计后面的信任和欲望引导流程,我给你以方案进行测试;
方案 1:加完微信之后,在对方出门前,向对方汇报一件事情:“有件事情向您汇报一下,我们店每个月都要举行一场大型团购会,
也就说,您单独下单的话,肯定享受不了集体到厂家采购的顶级优惠,每个月都会有好几十户一起到我们这里报名,您如果今天报名加入我们本期团购的话,就已经是 27 户,我就可以给您余留下这个名额!”
在给对方汇报正好 27 户的时候,一定要把登记的信息给对方看粗略的翻阅一下,以便制造出从众心理,刚开始的时候,可以自己先编造一些出来。此时,对方会有两种反应,第一种反应是:“我暂时不加入!”,第二种是:“要怎么才能加入?

现在登记把名额抢占好,就算到时候您没有在我们这里团购,依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈,到时候我会微信通知您来领取;
针对“要怎么加入!“,你的回答是:很简单,只要您在我们这里登记一下报个名就行了,本期前 30 位报名的还可以免费送您一个价值 30 元的定制咖啡杯
就算到时候您没有在我们这里团购,依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈,到时候我会微信通知您来领取;
这里嵌入进来的咖啡杯,成本价才十几块钱,但是利用这个定制功能,足以成为你跟对方微信联系的理由,随时向对方确认杯子转印的图片,并可以用对方发过来的图片作为话题,跟对方聊天,很快你们就熟了;
杯子印好之后,就可以陆续通知他们过来领取,加上第一次进店接触、微信聊天 2 次、再到领取的时候已经是第 4 次接触,陌生感几乎消除,来到现场,你就可顺利的引出预交现金的主张了,
比如:我们已经汇报厂家锁定您的团购名额了,现在只需要交 100 元,到时候就可以抵 500 元使用,当然,如果您没有到我们这里购买,钱依然可以退的!

方案 2:加到对方微信之后,当天晚上就给对方发一个 5 元的红包,只要对方接红包,立刻就感谢对方今天对你们店的光顾!这就是微销售 19 大法则中的“红包开路法则”。
隔一天之后,通知对方:本月我们店会举办一场‘100 元抢 2000 元地砖、200 元抢 4000 元地砖、400 元抢 8000 元地砖,进店还可免费领取价值 500元礼包’的顶级活动,到时候您一定不能错过!
等顾客到店参加活动,已经是第 4 次接触了,又是一次完美的【4 次定律】方案设计挖掘需求、制造差异化的产品介绍方案

第三、顾客第一次进店,要如何挖掘对方需求才能‘对症下药’,如何介绍产品,才能轻松制造差异化,让消费者认为你的产品跟别人不一样制造差异化的产品介绍方案
顾客第一次进店如何介绍产品,才能轻松制造差异化,让消费者认为你的产品跟别人不一样呢?
对【产品差异化介绍方案】,其中有一条制造差异化的方法就是:顾客接触的每一个环节包括产品展示、产品介绍、接待流程、店面布局、承诺方式等等,都做不一样的差异化展示,这样就很容易虏获顾客的心!

怎么理解呢?比如:
1、对手只用嘴巴介绍自己的地砖,而你就用锤子边锤边介绍地砖,这样就能形成直观视觉冲击上的差异,视觉冲击越强越好;
2、对手只让顾客在普通光下看地砖表面,而你把顾客带到一个黑暗的小房间,然后用手电筒照着地砖表面,让顾客同各个角度观看,并做详细解释,这种换场景、增加道具的介绍,能够瞬间让你显得专业!
3、对手只用言语来证明自己的地砖受人喜欢,而你却用客户见证手册(如何打造客户见证手册这一超级成交道具)来证明自己的地砖受人喜欢,这种介绍不管是从证明的角度,还是从从众心理引发的角度
4、对手只是口头承诺质量保证,而你却用按了手印的《质保承诺文书》递给对方,这种质量保证书,比你口头承诺保证的效果要强 10 倍,而且百试百灵,这也是我们超常规研究出来的一个杀手级的道具!

……总之,你的每个环节都跟竞争对手形成差异,并且比对手表现得更专业、厉害!
好啦,整个地砖店的指导方案已经向你展示完毕了,试想一下,当顾客第一次进店,你就用上面的介绍方式来展示产品,是不是立刻就跟竞争对手形成差异,同时运用我们上一节分享的几套方案搭配使用,对比另外那些没有任何策略的商家,几乎已经有了 100%优势!

以上就是我们今天的纯干货分享~~~~

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