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离职第11天:抓住客户为什么买才能高效成交

任何人购买一个商品,都是有他最根源的动机。

高效成交模型,就是完全围绕着他的根源动机聊,其他偏离的根源动机的话题都不要聊。

 

咨询员总卖弄自己专业,啥都聊,聊到最后客户就跑了,因为你聊的内容客户不感兴趣。我也曾经统计过聊天记录,每10条咨询里就1条“客户没问钱,咨询员主动推活动”,咨询员的经验是推活动好像能增加转化率。其实不是这样子的,客户没问钱说明钱不是他的根源动机,客户没问钱你就推活动就导致你说的这部分他不感兴趣,甚至可能他会觉得这么便宜是不是有问题。

 

说一个小故事:

有一个lv的专卖店,有一个小姑娘7岁,看lv的的一个盒子包,这个盒子报好像17000多,就想买。

奶奶带她过来的,奶奶说“哎呀,不用买了,不用买了”。

这个lv店的导购没有做任何的调研就过去,自以为是老太太关注的价格,说“大娘啊,有活动啊,就是换季,这个包的半价

大娘说“原价多少钱啊

然后这个导购说“原价17000,现在8500就可以拿到”

以为老太太会感兴趣,结果老太太“原价这么便宜啊,17000啊”,把导购吓一跳,“而且你马上就可以搞半价,那说明你是不是质量有问题。不买了,走了。”然后这个导购一脸的就是那个蒙圈。

为啥呀?他没想到这老太太对钱不感兴趣,他对正品呢感兴趣更多,因为这个老太太很有钱。

 

所以这个故事,告诉我们不是所有的案例,都是按照一个模式聊,你一定要针对顾客的需求,他不对钱兴趣,千万不要聊钱。他对什么感兴趣,就跟他聊什么,这是最高效的成交模型。

 

高效成交模型具体就是三步!

 

一、找到购买冲动的根源动机。

 

根据人物画像找到客户为什么购买。

如何寻找根源动机?

问5个问题!

1.他为什么要找律师?

2.他除了找律师还有什么可替代方案?

3.找律师他有几个律师的选择?

4.找律师他有几种解决方案的选择?

5.找律师他在乎的是什么?

 

二、紧密围绕动机不跑偏,并不断放大根源动机。

 

搞定一个顾客,最快的方法就是只聊一个事。搞定一个人,就抓住一个点,不断放大。

如何放大根源动机?

1.不断重复客户的根源动机。

2.跟这一个客户只谈他的根源动机,无视客户提出的非根源动机的问题,删除自己话术中的非根源动机的话术。

不要跑偏!

对方顺便问你的问题,无视掉。

非根源动机的话术,说了浪费时间,降低对方的兴趣点,降低对方的对话粘度,更可能会说的多想的多、节外生枝。

 

三、密切关注顾客的购买冲动波动,抓住高点成交。

 

围绕动机的购买冲动是有波动的,是有高点和低点,要识别高点成交。大部分购买东西除了少量刚需以外都是一种冲动。用动机点营造出购买冲动,到最高点赶紧成交,再不成交购买冲动就回落了。

如何抓住顾客的冲动高点?

1.回应速度:有没有马上回应你?你说完,他马上回你,说明他感兴趣。

2.询问专注问题条数:他询问的这个问题条数非常多,专注某个领域、专注他的根源动机的问题条数非常多。举个例子,你说到不孕不育手术的怀孕率,她马上围绕怀孕率问了你五六个问题。

3.问题的细节等级:问的问题不是泛泛的问题,而是细节的问题。

4.字数和话匣子:聊到这个话题明显他回复的字数偏多。

文章来源于公众号:SEM百科网

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