苏71_记录每一份有价值的网络资源
任何人购买一个商品，都是有他最根源的动机。
高效成交模型，就是完全围绕着他的根源动机聊，其他偏离的根源动机的话题都不要聊。
咨询员总卖弄自己专业，啥都聊，聊到最后客户就跑了，因为你聊的内容客户不感兴趣。我也曾经统计过聊天记录，每10条咨询里就1条“客户没问钱，咨询员主动推活动”，咨询员的经验是推活动好像能增加转化率。其实不是这样子的，客户没问钱说明钱不是他的根源动机，客户没问钱你就推活动就导致你说的这部分他不感兴趣，甚至可能他会觉得这么便宜是不是有问题。
说一个小故事：
有一个lv的专卖店，有一个小姑娘7岁，看lv的的一个盒子包，这个盒子报好像17000多，就想买。
奶奶带她过来的，奶奶说“哎呀，不用买了，不用买了”。
这个lv店的导购没有做任何的调研就过去，自以为是老太太关注的价格，说“大娘啊，有活动啊，就是换季，这个包的半价”
大娘说“原价多少钱啊”
然后这个导购说“原价17000，现在8500就可以拿到”
以为老太太会感兴趣，结果老太太“原价这么便宜啊，17000啊”，把导购吓一跳，“而且你马上就可以搞半价，那说明你是不是质量有问题。不买了，走了。”然后这个导购一脸的就是那个蒙圈。
为啥呀？他没想到这老太太对钱不感兴趣，他对正品呢感兴趣更多，因为这个老太太很有钱。
所以这个故事，告诉我们不是所有的案例，都是按照一个模式聊，你一定要针对顾客的需求，他不对钱兴趣，千万不要聊钱。他对什么感兴趣，就跟他聊什么，这是最高效的成交模型。
高效成交模型具体就是三步！
一、找到购买冲动的根源动机。
根据人物画像找到客户为什么购买。
如何寻找根源动机？
问5个问题！
1.他为什么要找律师？
2.他除了找律师还有什么可替代方案？
3.找律师他有几个律师的选择？
4.找律师他有几种解决方案的选择？
5.找律师他在乎的是什么？
二、紧密围绕动机不跑偏，并不断放大根源动机。
搞定一个顾客，最快的方法就是只聊一个事。搞定一个人，就抓住一个点，不断放大。
如何放大根源动机？
1.不断重复客户的根源动机。
2.跟这一个客户只谈他的根源动机，无视客户提出的非根源动机的问题，删除自己话术中的非根源动机的话术。
不要跑偏！
对方顺便问你的问题，无视掉。
非根源动机的话术，说了浪费时间，降低对方的兴趣点，降低对方的对话粘度，更可能会说的多想的多、节外生枝。
三、密切关注顾客的购买冲动波动，抓住高点成交。
围绕动机的购买冲动是有波动的，是有高点和低点，要识别高点成交。大部分购买东西除了少量刚需以外都是一种冲动。用动机点营造出购买冲动，到最高点赶紧成交，再不成交购买冲动就回落了。
如何抓住顾客的冲动高点？
1.回应速度：有没有马上回应你？你说完，他马上回你，说明他感兴趣。
2.询问专注问题条数：他询问的这个问题条数非常多，专注某个领域、专注他的根源动机的问题条数非常多。举个例子，你说到不孕不育手术的怀孕率，她马上围绕怀孕率问了你五六个问题。
3.问题的细节等级：问的问题不是泛泛的问题，而是细节的问题。
4.字数和话匣子：聊到这个话题明显他回复的字数偏多。
文章来源于公众号:SEM百科网
