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顾客随便说,你还真信了

为什么很多人成交不了?因为他们听不懂顾客的话。

一个很多人不知道的真相:顾客说的很多话,都是表面意思。真实意思是另一个,在他心里。

很多人和客户谈,总是在思考表面意思,永远触碰不到真相。所以总是失败。很多没有读此文章的人,可能一辈子都是如此。顾客随便说句话,他就当真了,一直和顾客解释和说明,说了半天还是没有,顾客还是跑了。于是,独自一人郁闷,或是找朋友抱怨,销售好难做。

比如一个常见的问题。一个讲师销售他的教育课程。顾客问:你们课程服务多久?

很多讲师就会说:1个月,3个月,或是1年。

顾客说:才1个月啊……

讲师说:是的,现在行业里都是1个月。或:很多同行才3个星期呢!或:我们1个月有辅导,有答疑,有社群讨论,有很多内容!总之,反复强调一个月服务很多,对比同行很良心,做的很棒了。

但往往说完,顾客还是没买单。顾客总感觉不对劲,但是说不出来。要知道,很多顾客的表达能力比较差,他不想买,但是说不上来为什么。

顾客真的在关心服务时间吗?这是表面。深入思考,你会发现,顾客不希望课程服务越久越好。举例子,假设很极端的,这个老师回答:我服务你20年,请问顾客是什么反映呢?

哇,要20年,要这么久!这个技能太难学了吧!我最多花3个月去学,学不会就算了!

所以,顾客真实的想法,绝不是比较“服务时间”,他不是真的在乎时间长短。但是他又问了时间,是为什么呢?

因为他怕发生这样一件事:他学了20天,刚刚开始有点感觉了,有点入门了,结果发现——课程服务到21天就结束了。可他还有一肚子的问题要问老师,对不起,服务结束了。这就倒霉了,学了一半,还是没能学会。接下来是不是要再交钱呢?要再交多少钱呢?这就很让人焦虑了。

所以,顾客真实的想法,压根不是服务时间,而是——我交了这么多钱,你能不能把我教会。教会是核心!

所以,我们的回答应该是:我们的教学是如此设计,时间是如何长,这样的服务,95%的人都能学会,并且完全是绰绰有余了。如果出现某某情况,确实没学会,可以交一个很便宜的复训费,复训一次就肯定学会了。

这话讲完,只要顾客有意向,就大概率成交了。

这样的案例还有很多。顾客问A,他心里想的是B。

 

你能否识别?你能否洞察顾客的真实意图呢?

这时候很多同学要问了:顾客说一句话,我怎么知道这句话是他真实疑问,还是一种假象呢?

这个问题很精彩,有一个标准,可以迅速地判断。

这个标准就是:利益。凡是这个问题是和顾客利益直接相关的,都是真问题,和利益不相关,很可能是假问题。

比如,顾客问,你们的课程大纲可以发给我看看吗?

这是真问题还是假问题呢?很明显是个假问题。课程大纲,他看了有什么用呢?难道他要背诵吗?还是他要临摹呢?显然不可能啊。

他真实的意图,并不是看大纲,而是他的利益——比如他想学某个知识点,假设美式口语发音,他想看看大纲里有没有。他还关心,你们教美式发音是否专业,能不能让我说出像好莱坞电影一样地道的感觉。好让他在美国客户面前谈笑风生,拿下大订单,在领导面前流利交谈,升职加薪。

这才是真相!因为这碰到他的利益了!

碰到顾客利益的,是真相。没碰到,全是假象。

只有学会分辨,你才入门了销售。

(完)

原文始发于微信公众号( 创意很关键 )

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