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门槛思维

以前没去过山姆会员店,前段时间,去了一趟珠海的山姆会员商店。

张杰彬:门槛思维

到了超市,发现购物车好大。

张杰彬:门槛思维

这么大?

哈哈。。不是,这是店员用的。我们用的是这样大。

张杰彬:门槛思维

这个推车可以放两个小孩。

在进店的时候,入口处有服务员,要求办会员卡才能进去购物。

张杰彬:门槛思维

会员卡是260元一张,注意以下重点:

1.260元的有效期是一年

2.这260元的权益只是准你进去买东西而已,不赠送你产品

3.每张会员卡仅限本人使用,不能给别人

我正在办会员卡的时候,刚好有一个人想进去购物,但她手机上只有她老公的卡,她自己没有,这时,服务员就真的没让他进去。

办好会员卡,走进山姆会员商店,发现这个店的一个特点:

“大”

刚才已经说了,购物车很

张杰彬:门槛思维

过道很

张杰彬:门槛思维

产品的分量很

张杰彬:门槛思维

比如这个口香糖,是六盒装的,要么不买,要买就要买六盒。

张杰彬:门槛思维

(由于拍照不多,这几张照片来自互联网,感谢拍照的人)

产品的品牌很

我在店里看到了戴森的吹风机、苹果电脑等产品。

张杰彬:门槛思维

张杰彬:门槛思维

在超市看到卖电脑不奇怪,看到卖苹果电脑是很奇怪,在吹风机和电脑两个品类中,戴森和苹果已经是第一品牌了。

昨天逛超市,不是因为买东西感到兴奋,而是因为看到在严格执行门槛思维的山姆会员店而感到兴奋。

一、什么是门槛思维

门槛思维,是指设置一个门槛,一个标准,当对方跨越这个门槛,达到这个标准以后,才能得到某个产品或某个服务。门槛思维和绝大多数生意模式不一样。

比如普通超市是来者不拒,是个人就可以进超市,但山姆会员店必须花260元办理会员卡才能进去买东西。

二、为什么要拥有门槛思维

张杰彬我写文章,不仅让你知其然,更要让你知其所以然。

我不仅会告诉你一个理念,更会告诉你这个理念背后的原理,给予你原理级别的解释。

好啦,在解释门槛思维之前,先给你解释一下:

什么是高端?

前几天我在深圳开《填空式写作,写出你的个人品牌》精读会的时候,我发现部分参会小伙伴对高端的理解有误。

有的人认为,自己的产品或服务做到高端了,才有底气,才有理由去设置门槛。

先高端后有门槛是一个严重的、错误的思路。

不是高端才有门槛

而是有门槛才高端

重要的事情说三遍:

不是高端才有门槛,而是有门槛才高端

不是高端才有门槛,而是有门槛才高端

不是高端才有门槛,而是有门槛才高端

比如山姆会员店这种高端店,它就敢收260元的会员费,你成为会员后才能进店,不是会员不让进店。

你如果想走高端,重要的一步就是有门槛,有门槛,还有有门槛。

作为创业者,我们也要遵循这个原则:

选定自己的目标客户

耐心等待目标出现

坚决拒绝非目标客户

为了便于你理解,我画了下面这张价值超级大的因果图,这种图顺着箭头,从下往上看。

张杰彬:门槛思维

好的,我稍微解释一下,让你更透彻理解门槛思维:

1.制定两个标准

标准1:我想要哪些客户

标准2:哪些客户我千万不能要

标准2更重要哟。

张杰彬:门槛思维

2.只接手符合标准的客户,坚决拒绝不符合标准的客户

张杰彬:门槛思维

是的,道理都懂,但能否坚决执行下去,这里就是大咖和普通人的分水岭了,这就是高端和低端的分水岭。

3.效果凸显

张杰彬:门槛思维

如果只接手符合标准的客户,并且拒绝那些不符合标准的客户,那我们就可以有更多精力、更多能力、更多时间去帮助筛选出来的客户。

4.更多成功案例和更少失败案例

张杰彬:门槛思维

当你把80%的精力都放在20%客户身上,那会有更多成功案例,有更少的失败案例。

5.当成功案例增多,你会更有信心、你可以涨价,并且用户会追着你跑

张杰彬:门槛思维

6.再一次提高标准

我们只能从成功走向成功,因此,你获得小成功以后,可以进一步提高你的标准。然后整个良性循环就开始了。

张杰彬:门槛思维

三、拥有门槛思维的案例

下面给你介绍一位拥有门槛思维的大师:

贝聿铭

希望这位大师能够帮你进一步理解门槛思维。

贝聿铭是一位建筑大师。

张杰彬:门槛思维

这位大师设计了苏州博物馆。

张杰彬:门槛思维

张杰彬:门槛思维

设计了巴黎卢浮宫。

张杰彬:门槛思维

张杰彬:门槛思维

设计了香港的中银大厦。

张杰彬:门槛思维

设计了肯尼迪图书馆。

张杰彬:门槛思维

贝聿铭能够取得这些成绩,和他拥有门槛思维密不可分,他很善于设定标准,设定门槛,并且严格执行标准,严格执行门槛。

举个例子,巴黎卢浮宫这个项目。

张杰彬:门槛思维

法国总统密特朗想重建卢浮宫,于是邀请十五个博物馆馆长举荐设计师,其中,有十三位馆长都推荐了贝聿铭。

密特朗总统在访美期间参观过美国国家美术馆,也比较喜欢贝聿铭的设计,非常希望贝聿铭参与竞标。

正常情况下,普通人看到这个机会,会拼命去争取,会降低自己的标准,甚至没有标准,反正先把活接下来再说。

但贝聿铭此前在巴黎拉德芳斯设计方案中竞标失败,因此感觉卢浮宫改造非常困难,他不仅没有降低接待客户的标准,反而进一步提高了标准,他这样回复总统:

我年纪大了,不想再参与竞标

要么直接把项目交给我

要么就让别人去参与竞标而我放弃

通过这样坚持标准,并且坚持标准,他拿下了卢浮宫项目。

贝聿铭曾经说过:

选择一个好客户比选择一个好项目来得重要的多

因为客户的支持

你才能将你的理想实现

下面的这个思考很有意思:

你觉得是先成为大师,才有资格去设定标准,去筛选客户呢?

还是先设定标准,去筛选客户,才成为大师呢?

彻底弄明白这个先后顺序,你的个人品牌,你的事业会有一个质的飞跃。

原文始发于微信公众号( 杰彬谈个人品牌 )

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