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销售话术的几个关键点

今天开始读《销讲密码》这本书。

 

这本书很有意思,讲如何在舞台上演讲,成交台下的用户。曾经一次次看到主持人疯狂的煽动,台下人热情的欢呼,然后去刷卡成交,上台分享,感觉他们好厉害,不知道他们如何做到。

 

直到读到此书,我才明白里面都有套路。

 

在讲具体“术”之前,我要说说“道”。成交的“道”,是演讲者的能量。能量来自哪里?他的亲身经历。比如他曾经挫败,跌入深渊,他靠一个老师启迪,逐步起来了,变得辉煌,今天,他上台推广此老师的课,一定满怀激情,用生命的力量去布道,去销售,会感动很多人。他的能量足。

 

反之,如果他只是收了钱,觉得这个产品不咋样,他的能量就只能中等,甚至低,即便他可以编排台词,他的成交效果也无法达到高分。

 

接下来说“术”。

 

(1) 第一步,上台第一句话说什么?贴标签。

 

人很好玩,你说他什么,他就会变成什么。“哎呀,真是一个暖男!”此男士听后,就不知不觉成了暖男,为女士开门递水。

“哼!真是抠门!”这样评价你的同事,他心想:对啊!对你这样的人也不用大方!于是,他真变成了抠门的人呢。

 

你评价他什么,他就变成什么。所以开场,我们希望顾客是怎样的人呢?

热情的,慷慨的,渴望改变的……对不对?

 

OK,上台就要这样说,简称“贴标签”。

 

问候全场最热情,最有智慧,最爱学习的家人们!

大家现在好!

 

此为销售课程的开场白。最热情=我要鼓掌,最具智慧=我能听懂,最爱学习=愿意为学习付费。这样把标签植入顾客潜意识。

 

不要小看这一招,有一次大学英语老师在休息时告诉我:关健明,你的口语发音很棒,刚才有个英语专业的同学,都说他们班发音不如你。啊!喜出望外啊!……这句话,10年后我依然记得。从此我英语说话毫不畏惧,和老外可以正常聊天,想来拜这句话所赐。

 

你想顾客什么样?说出来,他就会成为那样。

 

(2) 提问吸引

 

3个问题,3个吸引点,让顾客难以抗拒……

 

在未来的人生当中,假设有一种方法,可以让你的销售业绩增长10倍,你想不想掌握?

 

在未来的人生当中,假设有一套系统,可以让员工主动承担责任,自发地去工作,你想不想拥有?

 

在未来的人生当中,假设有一套工具,可以让你的产品远远超过竞争对手,建立垄断优势,你想不想了解?

 

在激情的讲述下,多少人会点头,想啊!……做梦都想,现在就想!

 

想要了解的,请把你的手举高,对,像我这样,举高并且大声对自己说:YES!

 

我观察过,此时场上的人会分成几类:

 

一类如我,非常冷静,明白主持人在煽动,不为所动。

 

一类感觉激动,兴奋,是那些外向且感性的人,他们举高了手,喊出了yes,感受到一阵快感。

 

一类心里很冷静,但是躯体上已经举手了,因为大家都举,自己也会无意识地举起,这是心里潜意识里对产品多了一份期待,演讲者的目的也达到了。

 

此刻,心锚不知不觉地种下。都是预设流程的一部分。

 

今天时间有限,先到这里,明天继续讲核心的部分。

 

(完)

原文始发于微信公众号( 创意很关键 )

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