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学会找痛点,销售就成功了一半

两个月前,在我们洛阳街上,开始看到一些给电动车上牌照的服务点和标语,对我来说这属于新鲜事,就关注了一下。

 

 

但他们之前的标语太过于普通,大概就是“电动车上牌照服务点”就这么简单,没有表明任何与电动车主相关的的痛点或好处,无关用户痛痒。

 

 

以至于两个月过去了,我也没见大街上有多少已经上过牌照的电动车...

 

 

今天逛街看到,服务点已经换了最新的标语“车丢了有人找,找不到保险赔”,如下图,并且现场还有2个办理者,等人家走了我才拍张照。

 

马宁奔:学会找痛点,销售就成功了一半

 

简单问了一下,这个业务很简单,就是120块钱,给你装上牌照和定位芯片,万一车丢了,有帮找车服务或赔偿。

 

 

前后这两条标语,你觉得哪个效果好呢?肯定是新标语嘛。

 

 

一、旧标语为什么效果不好呢?

 

1.只表明了业务

 

2.没表明任何与电动车主的利益、需求、痛点有任何关系的信息

 

 

所以大部分车主觉得上不上牌照无所谓,反正又不影响骑车,上牌照也没说啥好处,事不关己高高挂起。只有少量有好奇心的人才会去咨询办理。

 

 

二、新标语有什么好处呢?

 

1.具有营销思维,从车主角度出发

 

2.直击车主的痛点和需求

 

 

电动车主痛点是什么?当然是怕车被偷。说到这,我想起了那个内容为“忘记他吧,我偷电动车养你”的火爆的微信表情包......不得不说,电动车容易被偷确实是一大问题。

 

 

所以,需求就很明显,人家车主需要的是万一丢失车,之后的找回问题,或者赔付问题,以减少自己的损失。

 

 

而新标语就很干脆,直接表明痛点:“车丢了”,紧接着说好处:“有人找,找不到保险赔”

 

 

这时候车主一看关乎自己的利益了,于是很多人会去咨询办理,成交率就变高了。

 

 

这其实是营销过程中的第一步:分析需求

 

 

你觉得什么叫营销呢?

 

 

营销就是利用别人的需求、痛点或人性来达到自己的目的

 

 

想一想,是不是这样?

 

 

怕上火,就喝加多宝

怕丢车,就去上牌照。

 

 

哈哈,道理是相通的...

 

 

现在咱们回到销售产品这个主题,为什么有的人天天发圈天天吆喝,但就是成交量很少呢?

 

 

原因之一就是你没有找准你的客户的痛点。

 

 

痛点,是用户最痛的地方,最需要解决、迫切希望得到帮助。

 

 

一、如何找痛点呢?

 

 

1.永不过时的沟通法

 

找痛点有很多方法,但并不是都适用于所有产品。我认为,多和用户沟通是适用度最广泛的找痛点的方法。

 

 

为什么这么说呢?因为最终找你买单的是你的用户,你不去找他们多聊聊,而去各种途径拐弯抹角的去找,不觉得那样很浪费时间吗?

 

 

所以要真诚的和尽可能多的目标用户交流,用真心换真心,深入了解用户的难题,迫切需要解决的问题。

 

 

2.淘宝法

 

这个适用于部分实体产品,很简单,举个例子,比如,你准备做一款代餐食品,那么就去淘宝找到有同样定位的产品,然后翻看产品的评价。

 

 

通过差评,你能了解到市场上已有的代餐产品在哪些方面还没有满足用户需求。

 

 

通过好评,你能了解到市场上已有的代餐产品有哪些优点是用户喜欢的。

 

 

大量收集同行业的不同竞品的好评和差评,然后你对该行业用户的痛点需求就会有深刻的了解。

 

 

二、找到痛点后怎么做?

 

找到痛点后,要像用户释放一个“我能解决你问题”的信号,引导用户向你咨询。

 

 

比如,小A是在线上做健身方面培训的,他留意到很多人减肥后容易反弹,那小A就可以针对这个情况,分析一下出现这种情况的原因,并且发了一条朋友圈,说自己可以提供免费的11诊断,并且提供科学的减肥方法,就能吸引了一部分的用户找他咨询,以达成成交。

 

 

这就是一个发现痛点,刺激痛点,以及解决痛点达成销售的基本框架。但也要注意,不同的痛点解决方法是不同的,不能盲目套用。

 

 

有些人痛点是价格,觉得平时买的产品都挺贵的,那在销售过程中,你就要突出自己产品的性价比,帮他们算账,告诉他们自己的产品同样品质但更便宜。

 

 

有些人痛点是服务,之前购买了同类产品后,有许多售后问题得不到解决,比如报名课程后没人指导学不会啊等等,那么在销售过程中,你就要突出自己的服务优势,着重告诉客户,购买了产品后,他会得到怎么样的服务。

 

 

最后,归根结底一句话,痛点要反复戳,亮点要反复提,如果客户需要,总有一天会找你。

 

原文始发于微信公众号( 马宁奔 )

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