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什么是产品卖点? #C024 │破局篇

销售是认知的战场,不是产品的战场。当今的市场,科技的进步使大家在产品上越来越同质化,消费者在选择产品时的依据是什么?

 

是品牌。

 

产品是品牌的载体,而品牌是产品的灵魂,好比人的思想。

 

人与人之间的根本区别不是外表的区别,而是人的思想和灵魂,并且通过一些观点、作品表现出来。

 

如今的市场竞争激烈,产品同质化严重,所以要想突出自己的产品,就必须找出产品的卖点。

 

什么是产品卖点? #C024 │破局篇

 

什么是卖点?

 

有过相亲的经历吗?媒婆都是很会找卖点的人!

 

一个28岁的小伙子,身高还可以但比较单薄,相貌一般,就是搁一堆人里你也找不出来那种,外企一个市场专员,薪水也中等。

 

总体来说外在条件中等,不属于帅到姑娘一见就被电的不行的帅哥型,也还不属于高薪高职的才俊型。

 

我们来看媒婆是如何对姑娘描述这个小伙子的:

 

“这小伙子人不错”

 

“个头是中国男人的标准身高一米七八,高一分算太高,矮一分算太矮”

 

“长的像日本那个踢足球的帅哥中田英寿,Maggic Q 都一见倾心的那种类型的”

 

“世界五百强企业市场部的,年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”

 

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寥寥数语看似平淡无奇,但从营销学的角度来看,却不禁让人击节叫好。

 

1、了解消费者需求

 

除了“投缘”“对眼”这些感觉层面的要求之外,女孩相亲时候最看重的不外乎两点:

 

其一、小伙外形怎么样?个头高不高模样好不好?

 

其二、经济条件怎么样?工作好不好薪水高不高前途好不好?

 

瞧人家媒婆多厉害,短短三句绝不含糊:一句说个头、一句说相貌、一句说工作。没一句废话,却句句都是女孩最关心的。

 

2、提炼产品卖点

 

女孩子条件不错,许多人来说媒,而其他小伙子的个头相貌工作也不错,甚至有更好的。

 

怎样才能让女孩觉得这个小伙的条件最好,在诸多竞争者中脱颖而出呢?

 

这其实跟我们做产品营销时候经常遇见的问题一样:在产品高度同质化的时候,如何让消费者对我们的产品产生更大的兴趣?

 

什么是产品卖点? #C024 │破局篇

 

我们分析下媒婆如何讲小伙子的卖点的:

 

至于个头,一米七八的个头其实不算什么优势,一米八一米九的多了去了,但妙就妙在加入了一个定语:中国人的标准身高。不管是真高还是真矮,但咱是最标准的,给了一个定性。

 

至于相貌,本来就是情人眼里出西施般见仁见智。刘德华都有人说丑呢,所以像中田英寿还不是重点,重点是后头那句Maggic Q 都一见倾心。

 

女孩心里就想啦,Maggic Q这样的大美女都喜欢的一定很帅,再仔细一想中田英寿的确是蛮有型的,这小伙子应该不错。

 

至于工作,首先“世界五百强企业”这几个字就让女孩心中产生这样一幅幻象:西装革履、巨有气质,操着一口流利英文,上班出入金茂大厦这样顶级写字楼的青年才俊,特别像韩剧里面的某一主人公。

 

其次后半句“年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”会让女孩觉得这小伙子工作特有前途,也许现在薪水少一点,但未来是一片大好。

 

在经过媒婆的这么一番包装传播之后,女孩对小伙子顿生好感,随即就答应跟小伙子吃个饭见个面。

 

看到了吧,在同质化严重的今天,不会包装产品,客户有太多选择了,根本看不上你。

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有同学会说了,我的产品也有卖点啊,为什么就是没人买呢?

 

一般都是进入了这3个误区:

 

1、脱离实际的自嗨

 

基本每件商品都有自己的卖点,但不是每个卖点都能让消费者买单。卖点脱离了客户的实际心理诉求,不能产生共鸣,自然没啥结果了。

 

有次跟某老板交流,一个卖辣椒的策划活动是多送8两。因为运送时重量会有损耗,所以辣椒商家是可以用的。有个卖樱桃的,问能不能也用这招?

 

买樱桃的用户,最关心的不是多送几两的问题,而是好不好吃的问题,如果不好吃,送再多也没用啊。所以这就不是樱桃的第一卖点。

 

你去吃牛肉面时,如果太难吃,可能一碗都吃不完,下次活动说多送2两,你还会去吗?

 

要想卖点不自嗨,必须从买家的需求及痛点出发,这就需要你对这个产品的使用者情况及使用过程都要相当了解,否则你所谓的卖点也只能是你自己认为的,实际情况可能差距很大,买家根本就不在乎你提出的卖点。

 

比如,你卖女包,一直强调材质好,样式华丽。但你的客户群最关心的是包里面布局是什么样的,有多少分类,够不够放她的东西。你没有展示和强调这些,那自然就失去了大部分客户。

 

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2、不够通俗易懂

 

卖点的表达一定要通俗易懂,有很多卖家为了显示自己专业,用一些大多数买家无法搞懂的专业术语或数据表达卖点,实际上反而弄巧成拙。

 

有的饭店以上餐的高效率作为卖点,因为等菜吃饭是让人不爽的事情。很多上班族或工作人员,由于赶时间,对上菜的效率也是有要求的。

 

基于这样的痛点和需求,饭店推出:

 

“五分钟上第 1 道菜,否则免费,20 分钟菜上齐,否则半价”。

 

当这样的口号打出来之后,相应的目标人群就有了选择他的理由。

 

3、主次不够分明

 

为了充分证明自己的产品好,把能想到的点全部堆了上去,成了包治百病的神药。

 

其实,打动买家可能仅仅需要一个点就足够了。

 

一个产品的卖点可以有很多,但必须区分核心卖点和辅助卖点。

 

同样是装饰店,你看下各自的卖点。

 

A:灯饰店的广告是“提供 168 种款式选择,总能找您心仪的那款!”

 

这里的卖点是‘款式多”,更多的选择本身就是刚需,所以,对比没有卖点的灯饰店来说

“更多选择”就能吸引消费者了解产品的欲望。

 

B:“10 年灯饰设计经验,只为追求生活品味的你,提供个性化灯饰定制解决方案!

 

主打‘个性化定制’,便能让相应的目标人群优先选择他,尤其越高端的客户越追求属于自己的风格。

 

C:“厂家直营省去中间成本,对比市场同类产品,立省 35%的投入”

 

这里主打的卖点是“价格便宜”,对于价格比较敏感的人群,这样的卖点宣传必将立刻吸引眼球,获得他们优先关注的机会。

 

提炼卖点就是为了降低客户的理解成本,简化客户的决策难度。

原文始发于微信公众号( 李舟 )

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