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判断客户需求的4个标准!寻机篇

你去剪发的时候,好的理发师,不会上来就马上给你开剪,而是会先问问你的职业,对自己发型的想法,有什么建议。前戏聊完,理发师心中有数后,才会为你开始剪发。

 

看着很平常的事,但很多创业者却是这样在做:舟哥好,首先我想说声谢谢你,看完你分享的经验,能让我们少走弯路。我现在大三,年后在学校创业,在校园办了个DM报纸。计划是这样,印刷好了免费发给各个寝室,然后通过周围商家打广告来盈利。

 

花钱挂靠了一家广告公司获得了刊号,但是现在的人基本不看报纸,所以也没拉到商家。我现在怎么解决这个问题呢?

 

这就是很典型的例子,以为自己有个很好的想法,可以帮助商家把广告送到用户面前。但实际证明,这根本不是商家的痛点,自然没什么好结果。

 

千辛万苦地以为解决了这个痛点,换来的却是没人认可。

 

判断客户需求的4个标准!#C011 │寻机篇

 

解决问题的思路,永远是发现了某个真实的痛点后,再去满足,而不是自以为是地去解决某个问题。

 

创业者面对自己的产品,是有偏颇的,所以很容易对市场判断失误,以为自己喜欢的,所有人都会爱上。

 

宜家曾经做过一项测试,邀请顾客自己动手组装家具,同时也会请一些专业人士安装家具。虽然专业人士安装的家具看起来非常完美,但当问及顾客喜欢哪一个家具时,客人还是会选择自己组装的家具。

 

之前小姐姐去商城买衣服,营业员会说:买这件吧,这是我们卖得最好的,光是昨天就卖出去了200多件,然后客户就买了。要是换成现在呢,营业员再用这样的话术,小姐姐会说:谢谢哈,我只想买一件独一无二的。

 

一定要学会倾听客户的心声,从客户角度寻找需求。

 

判断客户需求的4个标准!#C011 │寻机篇

 

亚马逊创始人贝佐斯曾说:不要问我们擅长什么,而是要问我们的消费者都是谁,他们都需要什么。之后,我们要找到满足他们需求的方法。

 

如何发现客户的需求呢?

 

国外有位富豪,是一位孤寡老人,他想卖掉自己在城里的豪宅回乡下居住。因为,他年纪大了,城里没人陪伴他,回到乡下,总会有个伴。

 

广告打出去后,许多人都对他的豪宅很感兴趣,问价、报价的人络绎不绝。这天,一个年轻人过来看房,看完后对这所豪宅赞美不断。

 

老人问他:你想买的话,能出个什么价?

 

年轻人不好意思地说道:我很想买,可我只有一千英镑。

 

老人嘴上没说什么,心里却想:一千英镑?开什么玩笑!

 

年轻人低头沉思了一会儿,然后对老人说:我真的很想买,我有一个建议,不知道你能否听一听呢?

 

老人抱着无所谓的态度答应了。

 

年轻人说:我是这样想的,我用一千英镑买下你的房子,但与此同时,我想请你留下来和我一起居住,在以后的日子里,我会将你当成我的爷爷来看待,照顾你,陪伴你。假如你把房子卖给别人,得到的只有钱,而对你来说,根本不缺钱。假如按我的意见把房子卖给我,你得到的将是幸福而快乐的晚年,以后你还会为我主持婚礼,迎接我的孩子出生,让他陪着你,逗着你笑。

 

老人开始的态度是有些不屑的,但听着听着,他被年轻人的真诚和坚定的态度感动了。

 

是啊,他现在根本不缺钱,幸福、快乐、完整的晚年才是他想要的。几天后,老人果断将自己的豪宅卖给了年轻人,他开始迎接自己的新生活,而年轻人也仅仅用1000英镑赚到了一座豪宅!

 

客户的真实需求一般都是隐藏起来的,更不会直接告诉你,需求我们自己去挖掘才行。

 

判断客户需求的4个标准!#C011 │寻机篇

 

除了国外老人的故事,在国内也有擅长挖掘需求的牛人。

 

史玉柱被称为“吃透人性的营销天才”,因为“巨人大厦”跌入低谷,又因为脑白金东山再起。

 

史玉柱说:“一心一意研究消费者的心理,为我节约了很多时间。”

 

当年刚开始做脑白金时,史玉柱专门花了四个月的时间来发现客户需求。有一次,跟几个手下在公园跟一群老头老太太坐聊天,他发现老人们一个需求:保健品是好,但自己舍不得买,如果是子女送的,就会很高兴地吃。

 

后来把送礼作为脑白金的定位,获得了巨大的成功。

 

在中国的传统文化里,给老人送礼是尽孝道最重要的方式,这是一种刚性需求,脑白金就刚好满足了这样一种需求。

 

客户的需求,不是靠你发明的,它本身就在那里,你要做的,就是去发现它。

 

关于需求,有4个判断标准:

 

1、发现痛点:消费者现在的痛点是什么?

 

2、需求描述:消费者的需求是什么?

 

3、需求程度:是刚性需求,还是可有可无的弹性需求?

 

4、需求频率:使用频次如何,是高频还是低频?

 

等哪天,你以为发现了一个赚钱机会的时候,可以拿这几点去衡量下,自然能帮助你更快的做出判断。

原文始发于微信公众号( 李舟 )

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