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吾老湿:比引流更重要的是什么?

 

前几天,微信加了个好友,是做虾火锅店的,已经开了三年了,但最近半年客人少了很多,生意也只能是保本。

 

我问他,你觉得是什么原因导致的呢?

 

他说,一个是因为自己经营的问题,再就是虾的热度已经过去了,以前十几家这样的火锅,现在就只剩下3家了。

 

我是这样回复他的,行业的竞争是动态的,如果一个品类本身就是一时的风口,你也没想着打造品牌,随着竞争态势的变化,生意的衰弱也是不可避免的。

 

很多人做生意的时候,刚开始生意不错,但随着时间的推移,生意就越来越难做。

 

这里面的原因有很多,有可能是你的整个店铺内的运营体系没有搭建起来,消费者唱尝鲜过后,由于体验不好,也就不来了。

 

也有可能是因为你只是赶上了风口,在其他人还没有进入的时候,你率先吃到了风口的红利,这时候你赚钱是比较轻松的,因为你是第一个吃螃蟹的人。

 

但随着竞争的加剧,竞争者不断地涌进来,风口红利消失,市场竞争激烈,新进入者不断的以价格战抢夺客人。

如果你没有建立强势的品牌意识,你当然生意会变得越来越差,比如说烤鱼这个品牌就是这样的。

 

当然还有可能这个品类本身就是火一时的产品,比如前几年比较火的柴火鸡,以及现在还在火,但也走下坡路的炭火牛蛙。

当然,我不是说这两个品类会消失,只是说这两个品类不会像烧烤、火锅一样长盛不衰。

 

很多人其实并不太清楚,自己生意好的原因是什么?到底是吃到了渠道的红利,还是店铺盈利模型的真正建立,还是说只是率先抢到了品类风口的红利。

 

商业的起点是消费者获益,营销的起点是消费者需求,一切引流的问题都不是问题,而是你到底创造了什么样的价值给予消费者?

 

在供过于求,产品同质化的今天,消费者面对琳琅满目的商品,他并不知道该选择哪一个产品?

 

这么多商家,消费者为什么要选择你?你给消费者提供了什么样的购买理由呢?

 

那什么叫做购买理由呢?就是你要传达给用户感知价值最高的一点。

 

比如说同样都是新鲜牛肉粉,一家就是挂个名字,一家写着“十斤牛大骨,慢火熬成汤”,哪个价值感知更高?

 

比如说同样都是烧烤,一家就是普通的烧烤,一家写着“内蒙草原牛羊肉,现切现串更好味!”哪一个给用户的购买理由更强烈?

 

购买理由的提炼来自于你给用户创造什么样的价值,用户价值的创造又来源于消费者需求的洞察。

 

当你在进入一个行业的时候,你要思考以下几个问题:

这个品类有做大的可能性吗?

这个商圈的市场饱和了吗?

消费者的需求还有哪些未被满足?

我给顾客到底创造了什么样的价值?

 

一切问题回到思考的源点,也就是消费者的需求,用户的价值。以终为始,确定消费者价值,压倒性投入资源,把企业的优势转化为消费者的认知优势,从而抢占消费者心智。

 

也许你会说,现在的市场竞争都很激烈,产品同质化严重,你想要给用户提供差异化的价值是很难的。

 

然而,没有红海的市场,只有红海的思维。

 

脑白金没有执着于保健品,而是开创了礼品市场;

洗发水市场已经被宝洁公司旗下品牌,滋源洗发水以洗头皮切入市场;

 

很多时候,你要跳出纵向思维的逻辑框架,思考一下我的产品到底还可以满足哪些人的需求,试验需求的位移,也许可以给你带来不一样的视角。

 

一切的生意都离不开消费者需求,以需求为出发点,建立产品的用户价值,提炼购买理由,对内求资源,对外求认知,抢占消费者的心智,时刻保持危机感,你才不至于慌乱。

原文始发于微信公众号( 营销学习社 )

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